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Qué son ventas inbound y cómo sacar provecho de ellas

¿Qué son ventas inbound? En el ámbito del marketing, las ventas inbound representan una metodología que se enfoca en atraer a los clientes de manera natural y personalizada.

Este método se centra en atraer y retener a clientes potenciales a través de contenido valioso y relevante. ¿Qué son ventas inbound y cómo difiere de otras estrategias de marketing? ¿Cuáles son las tácticas efectivas para implementar el inbound marketing en tu negocio? A lo largo de este artículo, abordaremos estas preguntas y exploraremos cómo una estrategia de ventas inbound puede impulsar tu éxito en línea.

¿Qué son ventas inbound?

Las ventas Inbound representan una estrategia innovadora en la nueva era de promoción de productos a través de la digitalización de nuestros activos.

Basadas en la metodología del Inbound Marketing, estas ventas se enfocan en atraer, cautivar y nutrir a posibles clientes de manera no intrusiva. En lugar de bombardear a los consumidores con mensajes publicitarios, el enfoque es proporcionar contenido valioso y relevante que resuelva sus problemas y preguntas.

El proceso comienza atrayendo la atención de personas interesadas a través de blogs, redes sociales y otros canales digitales. Luego, se nutren esos intereses en leads cualificados mediante contenido específico y personalizado. Finalmente, se cierran ventas con mayor facilidad, ya que estos leads están más informados y dispuestos a comprar.

Si me preguntaras puntualmente qué son ventas Inbound podría resumir que son aquellas que se centran en construir relaciones, fomentar la confianza y satisfacer las necesidades del cliente, lo que conduce a un aumento en la satisfacción del cliente y un crecimiento sostenible para la empresa.

¿Cómo funciona el modelo ventas inbound?

Ahora que definimos qué son ventas inbound, debemos atraer a nuevos clientes y fomentar la retención y promoción de los existentes. El eje central de este proceso es el CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relaciones con el Cliente), que es una herramienta para administrar y optimizar las interacciones con los clientes a lo largo de su ciclo de vida.

Para explicar el trasfondo de las ventas inbound, debemos explicarlo por etapas. En tu negocio, puedes llamarlo ciclos de las ventas, pasos del modelo inbound o estrategia de ventas inbound. Cada empresa adapta su estrategia, pero en sí funcionará de la siguiente forma.

Inbound creativo

¿Cómo funciona el modelo ventas inbound?

Servicio (Service)

En esta etapa, se brinda soporte y atención al cliente para garantizar que sus necesidades y problemas se aborden de manera efectiva y satisfactoria. Un CRM es esencial para gestionar las interacciones y mantener un registro de las conversaciones y solicitudes de servicio.

Marketing (Marketing)

El equipo de marketing trabaja en la generación de contenido de calidad, campañas promocionales y estrategias para atraer a nuevos clientes y mantener a los existentes comprometidos. El CRM también se utiliza para gestionar y segmentar la base de datos de clientes.

Ventas (Sales)

El equipo de ventas se encarga de convertir clientes potenciales en clientes, cerrando acuerdos y generando ingresos. El CRM es útil para el seguimiento de las oportunidades de ventas, el registro de actividades y la gestión de clientes potenciales.

Inbound en acción

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Extraños (Strangers)

Estos son individuos que aún no tienen conocimiento de tu negocio o producto. El objetivo es convertir a estos extraños en visitantes de tu sitio web o seguidores en redes sociales.

Clientes potenciales (Leads)

Una vez que los extraños interactúan con tu contenido, pueden convertirse en clientes potenciales proporcionando información de contacto como su correo electrónico. En esta etapa, el objetivo es recopilar datos y nutrir a estos clientes potenciales con contenido relevante. Lee más adelante en este sobre Ventas Inbound = Leads de calidad.

Clientes (Customers)

Cuando un cliente potencial toma una decisión de compra y realiza una transacción, se convierte en cliente. En esta etapa, debes proporcionar un excelente servicio al cliente y mantener una comunicación continua para asegurarte de que estén satisfechos con su compra.

Promotores (Promoters)

Los clientes satisfechos pueden convertirse en promotores de tu marca si están realmente contentos con tu producto o servicio. Pueden recomendarlo a otros y ayudar a aumentar tu base de clientes.

Inbound de seguimiento

Deleite (Delight)

Después de que un cliente se convierte en promotor, la etapa de deleite se enfoca en seguir proporcionando un servicio excepcional y contenido valioso para mantenerlos comprometidos y satisfechos. Esto puede incluir ofertas exclusivas, actualizaciones y soporte continuo.

Atraer (Attract)

Aunque esto aparece en la segunda etapa, la atracción es un proceso constante en el que sigues atrayendo a nuevos extraños y convirtiéndolos en clientes potenciales. Esto se logra mediante estrategias de marketing de contenido, SEO y promoción en redes sociales.

Involucrar (Engage)

En esta etapa, te centras en mantener a los clientes existentes involucrados y conectados con tu marca. Esto implica la comunicación continua, la retroalimentación y la personalización de la experiencia del cliente.

Ventas Inbound = Leads de calidad

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Para obtener leads de alta calidad en el ámbito del marketing digital, es esencial implementar estrategias que se basen en un enfoque específico y en la optimización de múltiples aspectos del proceso.

A continuación, se detallan los elementos clave de ventas inbound que es esencial paraasegurar la obtención clientes.

Investigación de palabras clave: La identificación y selección de términos relevantes para la búsqueda orgánica es fundamental para aumentar la visibilidad en los motores de búsqueda.

Enfoque en necesidades del usuario: Comprender las necesidades específicas de los prospectos y adaptar las ofertas a esas necesidades es crucial para mejorar la relevancia de la oferta.

Creación de contenido valioso: La generación de contenido informativo y útil establece la marca como una autoridad en la industria, atrayendo a clientes potenciales interesados.

Optimización de Call To Action (CTA): Los elementos de llamada a la acción deben ser estratégicamente ubicados y diseñados para guiar a los visitantes hacia la conversión.

Optimización de páginas de destino: Las páginas de destino deben ser diseñadas y probadas cuidadosamente para maximizar las tasas de conversión.

Simplificación de formularios: La reducción de la información solicitada en los formularios minimiza la fricción en el proceso de conversión.

Seguimiento y nurturing de Leads: La implementación de estrategias de seguimiento y nutrición permite avanzar a los leads a lo largo del ciclo de compra.

Te invitamos a leer Landing page Chile ¿Qué es? Servicio y Beneficios, para ampliar esta información.

Ejemplo simple de ventas inbound que es práctico de aplicar

Realizar una investigación de palabras clave implica un análisis profundo de las palabras y frases que los usuarios utilizan en sus búsquedas en línea. Al seleccionar términos relevantes y populares relacionados con tu industria o nicho, puedes optimizar el contenido de tu sitio web para que sea más visible en los motores de búsqueda, lo que a su vez aumenta la probabilidad de atraer visitantes interesados en tus productos o servicios.

Por ejemplo, si operas en el mercado de automóviles y ofreces la camioneta Suzuki Ignis, un enfoque detallado en la investigación de palabras clave te ayudaría a identificar términos específicos utilizados por diferentes segmentos de tu público objetivo.

Puedes adaptar tu estrategia de contenido para abordar las necesidades de estos segmentos, como “camioneta familiar Suzuki Ignis” para padres de familia, o “Suzuki Ignis económica” para aquellos con un presupuesto más ajustado.

Al hacerlo, estás asegurando que tu contenido resuene con las necesidades y deseos individuales de los usuarios, lo que aumenta la posibilidad de conversión y, en última instancia, la obtención de leads de alta calidad.

Ejemplo del formulario de ventas inbound

Para convertir a un visitante en un promotor utilizando un formulario de contacto que incluye campos como nombre, teléfono, correo y vehículo de interés, sigue estos pasos clave. Utilizaremos el ejemplo anterior.

  • Nombre: Solicita el nombre completo para personalizar la comunicación.
  • Número de teléfono: Explica por qué lo necesitas para futuras interacciones.
  • Correo electrónico: Esencial para la comunicación digital.
  • Vehículo de interés: Permite al visitante especificar su interés.
  • Mensaje adicional: Permite comentarios y preguntas.

Hasta aquí, el futuro cliente tendría que completar sus datos. En el caso de vehículo de interés debes segmentar el sector. Ejemplo, Pick-Ups, Camionetas, Automóviles, Performance, Híbridos.

En el caso de Ford para Latinoamérica, existen más de 40 vehículos en total que se involucran en esas categorías. No se trata de escribir uno a uno, sino de poder ofrecer una variedad de opciones, pero ahora centrados en su interés particular. Además, no puedes aplicar la estrategia de que son ventas inbound, si terminas complicando el primer contacto.

El formulario de contacto para generar un acercamiento legal y autorizado debería tener los siguientes ítems completamente automáticos. Es decir, el extraño en los siguientes tres clics debe autorizarnos su tratamiento de datos, enviarnos el formulario y tener la opción de conocer más información respecto a sus datos.

  • Consentimiento: Incluye una casilla de verificación para futuras comunicaciones.
  • Botón de envío: Usa un botón claro como «Enviar».
  • Agradecimiento: Muestra una página de confirmación y agradecimiento.
  • Política de privacidad: Incluye enlaces a tus políticas.
  • Respuesta rápida: Da seguimiento rápidamente para brindar valor.

Seguidamente, iniciará la etapa de segmentación y personalización, donde se utiliza la información para mensajes relevantes. Luego, con la medición y optimización se analiza y se ajusta el proceso según los resultados.

Ventas inbound y outbound

Las ventas inbound y outbound son dos conceptos que en principio parecen opuestos, pero considero que las estrategias, al compartir el mismo objetivo, los relaciona entre sí.

¿Cuál es el problema? Que cada vez el público rechaza más las estrategias que se implementan en outbound. En realidad, utilizan bases de datos segmentadas y abordan al potencial cliente de manera agresiva, puesto que saben que él se encuentra interesado en determinado producto, pero la pregunta ¿Le interesa ahora este producto?, no se encuentra en la ecuación.

El outbound marketing lo definiríamos como una estrategia proactiva de la empresa para llegar a su audiencia objetivo. Entonces utilizará tácticas como publicidad paga, llamadas en frío, correos directos y anuncios en medios tradicionales. A diferencia del inbound marketing, donde los clientes potenciales vienen a ti, en el outbound marketing, la empresa inicia el contacto.

Se enfoca en crear una presencia visible en el mercado y en llegar a clientes que quizás aún no estén buscando activamente sus productos o servicios. Pero, lo importante aquí es definir si tu empresa puede aplicar ventas inbound y outbound en un futuro.

Recuerda que no tratamos de decirte que la estrategia outbound no funciona, al contrario, si estás en una industria o mercado que mueve miles de datos, podrías obtener un aumento de ganancias. El problema es que no es una estrategia que los potenciales clientes toleren más de dos veces, antes de ver a tu marca como un problema de privacidad y spam.

¿Cómo sacar provecho de todas estas estrategias?

Con esta respuesta hemos llegado al final de nuestra guía sobre qué son ventas inbound. Para aprovechar plenamente estas estrategias y convertir extraños en promotores, comienza por diseñar formularios de contacto efectivos, solicitando información relevante y siendo transparente sobre su uso.

Ofrece incentivos valiosos a cambio de datos, como recursos útiles o descuentos. Luego, asegúrate de seguir rápidamente con respuestas y contenido personalizado. Segmenta y mide tus resultados, optimizando continuamente tus procesos.

Lo anterior fomentará la satisfacción del cliente y la promoción orgánica de tu negocio. Lo cual, resume todo en más ingresos para tu negocio y lo mejor, sostenimiento en el mercado a lo largo de los años.

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