El trabajo de los marketers y vendedores y encontrar puntos de dolor en la audiencia para resolverlos a través de productos o servicios a medida. En esta entrada aprenderás cómo usar los puntos de dolor en Marketing.
Contenidos
¿Qué son los puntos de dolor?
Algo que es clave si quieres saber cómo usar los puntos de dolor en Marketing es conocer con detalle qué son los puntos de dolor:
Los puntos de dolor son necesidades, deseos, frustraciones, o preocupaciones (reales o percibidas) de cierto mercado en cierto momento determinado.
Estos puntos de dolor se encuentran en el público objetivo y además tienen una característica o particularidad importante:
Pueden ser resueltos o aliviados a través de la compra de un producto o de un servicio.
Otra particularidad de los puntos de dolor del marketing es que no siempre tienen que tratarse de dolores físicos o de necesidades dolorosas.
Con frecuencia algunas personas sin experiencia en ventas dicen que no encuentran puntos de dolor en su audiencia porque se tratan de públicos que no tienen necesariamente dolencias físicas.
Hablamos de sectores como:
- El turismo
- El entretenimiento y ocio
- La hostelería
- La restauración
- La moda
Esos son sectores donde las audiencias no tienen problemas físicos o dolores.
Por lo general las personas asocian puntos de dolor o pain points con situaciones dolorosas, traumáticas, estresantes, tristes o con auténticos dolores físicos, pero esto no es cierto.
Recuerda siempre que un dolor es una necesidad insatisfecha.
Ejemplos de puntos de dolor
Para que puedes aprender cómo usar los puntos de dolor en marketing lo primero que debes hacer es aprender a identificarlos.
¿Cómo se identifican los puntos de dolor?
Estos varían de audiencia a audiencia y de nicho a nicho.
Por eso la mejor forma de identificar los puntos de dolor es a través de ejemplos que te ayuden a desarrollar tus habilidades comerciales, veamos:
Primer ejemplo de punto de dolor:
Una persona que necesita elegir y comprar los regalos para sus familiares, amigos y seres queridos para la navidad, pero no tiene tiempo para visitar las distintas tiendas porque trabaja hasta tarde y además no sabe cuáles son los regalos más adecuados para su gente.
Esa persona tiene un problema (punto de dolor):
- No tiene tiempo
- No sabe qué regalos elegir
Ese punto de dolor puede ser resuelto por:
Una tienda en línea que ofrezca envío rápido directo a su oficina, así esta persona que no tiene tiempo para ir a comprar a la tienda podría elegir los regalos en tan solo unos minutos desde su ordenador o móvil, sin necesidad de abandonar su oficina y además recibir los regalos en poco tiempo.
Como ves en ese caso no se trabaja de un punto de dolor asociado a un dolor físico, sino a una necesidad producto de la falta de tiempo.
Segundo ejemplo de punto de dolor:
Una persona tiene dolor en un diente y necesita visitar al dentista con urgencia para que lo resuelva lo más pronto posible.
En este caso el punto de dolor es muy claro:
- Dolor de diente causado por algún problema en una pieza dental
Ese punto de dolor puede resolverse con una visita al dentista que utilizará su conocimiento especializado, su habilidad y sus herramientas para curar al paciente.
Esta vez si se trata de un dolor físico.
Tercer ejemplo de punto de dolor:
Una familia de cinco miembros cuenta con un pequeño vehículo para movilizarse todos los días de un lugar a otro, pero esto se vuelve más difícil cada día porque:
- Los hijos van creciendo
- Tienen una mascota que usualmente los acompaña
- Llevan algunos objetos que ocupan espacio: pelotas, bicis, monopatines
El punto de dolor es: una familia grande que tiene un vehículo pequeño y que necesita un automóvil más grande, espacioso y seguro para transportarse cada día y cumplir con sus actividades diarias.
Este punto de dolor puede resolverse con la compra de un automóvil de mayor tamaño que cuente con más espacio para los pasajeros y para carga.
¿Cómo se consiguen los puntos de dolor del cliente?
Existen muchas formas de conseguir puntos de dolor de tus clientes.
La búsqueda de puntos de dolor o Pain Points verdaderos es clave si quieres saber cómo usar los puntos de dolor en Marketing, pero aquí te explicaremos las distintas opciones que existen para encontrar estos puntos de necesidad y vender más.
Una vez que entiendes y conoces las distintas alternativas que existen para encontrar puntos de dolor verás que es muy fácil detectarlos e incorporarlos en tu marketing para aumentar tus conversiones.
Observa a tus clientes en su día a día
La mejor forma de conseguir los puntos de dolor de tu público ideal es observándolos de forma directa en su día a día.
La gente suele manifestar sus molestias o incomodidades en sus lugares de trabajo, en los supermercados, en la calle.
Lo único que tienes que hacer es observar sin interferir.
Para hacer esto lo primero es conocer a tu público objetivo, los lugares donde se encuentra y a las horas en las que se encuentra.
Escúchalos o léelos con atención
En ocasiones puede que tus clientes o público objetivo no se encuentre cerca de ti.
Si ese es tu caso todo lo que tienes que hacer es utilizar las herramientas digitales a tu disposición.
Si tienes un ecommerce y una lista de correo electrónico pues en ese caso haz encuestas y pregunta cada vez que puedas.
Cómo usar los puntos de dolor en Marketing
Si quieres saber cómo usar los puntos de dolor en Marketing todo lo que tienes que hacer es seguir con atención toda la información que detallamos en esta entrada e implementar con consistencia.
Queremos recordarte que siempre es conveniente tratar al público objetivo con respeto y que los puntos de dolor deben ser tocados respetando siempre a las personas.
Si abusas de los puntos de dolor tu marketing en lugar de agradar a tu audiencia causarás el efecto contrario.
Las ventas llegarán en la medida en la que mantienes un equilibrio en tus mensajes comerciales.
