El marketing basado en cuentas o Account based marketing que es una estrategia cada vez más popular en el mundo del marketing B2B (business-to-business). Se centra en identificar y dirigirse de manera específica a cuentas o clientes ideales en lugar de lanzar mensajes de marketing de manera amplia y generalizada.
El ABM combina diversas disciplinas, como el marketing de contenidos, la tecnología y las acciones comerciales, para diseñar una estrategia precisa y personalizada que busca establecer relaciones sólidas y, en última instancia, generar ventas.
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¿Cuáles son sus principales características?
Una de las características más distintivas del Account based marketing es su enfoque altamente selectivo. En lugar de tratar de atraer a una audiencia masiva, las empresas que emplean el ABM identifican cuidadosamente a un grupo reducido de cuentas o clientes potenciales que se consideran ideales para sus productos o servicios.
Aquí, el proceso de selección se basa en una variedad de criterios, como el tamaño de la empresa, la industria, el presupuesto y la ubicación geográfica. Una vez que se han identificado estas cuentas de alto valor, las empresas desarrollan estrategias de marketing altamente personalizadas para llegar a ellas.
Esto implica la creación de contenido relevante y específico que resuelva los desafíos y necesidades particulares de cada cuenta. Además, se utilizan tecnologías avanzadas, como el marketing automation y la segmentación de datos, para garantizar que los mensajes lleguen al público adecuado en el momento oportuno.
El ABM también se apoya en acciones comerciales efectivas. Esto significa que las empresas no solo se enfocan en la generación de leads, sino que trabajan en estrecha colaboración con sus equipos de ventas para crear oportunidades y cerrar ventas.
¿Cómo realizar una estrategia de Account based marketing?
Estrategia sectorizada a las cuentas
Estas son de las estrategias más utilizadas en LinkedIn, donde las empresas contratan campañas específicas para encontrar a un determinado filtro de personas interesadas específicamente en su producto. Pero también puedes utilizar otras plataformas como Google Ads para encontrar este tipo de público.
La recopilación de datos en Internet para campañas de publicidad personalizadas es un proceso sofisticado que implica la recolección de información de múltiples fuentes, como navegadores web y redes sociales.
A partir de estos datos, se crean perfiles de usuario que incluyen datos demográficos, intereses y comportamientos en línea. Luego, los usuarios se agrupan en segmentos de audiencia basados en estos perfiles, permitiendo a los anunciantes dirigir mensajes específicos a cada grupo.
Con esta segmentación, se diseñan anuncios altamente personalizados que se distribuyen en plataformas en línea, como sitios web y redes sociales. Desde aquí, los anuncios están diseñados para ser relevantes y atractivos para cada segmento de audiencia. Todo con el objetivo de aumentar la probabilidad de que los usuarios respondan positivamente.
La optimización constante es clave en este proceso, ya que los anunciantes monitorean el rendimiento de las campañas y ajustan sus estrategias en función de los resultados. Te invitamos a leer ¿Qué son ventas inbound?
Estrategia sectorizada a las Customer Core Value
Las Customer Core Value, o Valor Central del Cliente, se refieren a la importancia fundamental de cada cliente para una empresa a lo largo de su relación. Esto implica comprender el valor total que un cliente aporta durante su tiempo como consumidor de productos o servicios de la empresa, conocido como Customer Lifetime Value (CLV).
El CLV es una métrica que evalúa los ingresos netos esperados que un cliente generará a lo largo de su ciclo de vida. Para entenderlo técnicamente, se refiere a la valoración del valor total que un cliente o cuenta aporta a lo largo de su ciclo de vida. Además, debes cuantificar los ingresos netos esperados que la cuenta generará durante su relación con la empresa.
Un ejemplo práctico sería una empresa de software que ofrece soluciones a empresas para aumentar sus ventas. Si su CCV se basa en ayudar a las empresas a lograr este objetivo, su estrategia de ABM se centraría en crear contenido y campañas de marketing personalizado que aborden las necesidades específicas de sus cuentas clave. Por ejemplo, podrían ofrecer seminarios web y recursos específicos sobre estrategias de generación de leads, cierre de negocios y retención de clientes para estas cuentas.
Account based marketing alinea a los equipos de ventas para identificar y atraer a las cuentas clave. Lo que mejora la eficacia y permite medir el retorno de inversión de las campañas con mayor precisión. Esto se logra mediante el seguimiento del progreso de las cuentas clave a lo largo del embudo de ventas, asegurando que se alcancen los objetivos comerciales específicos de cada una.
¿Cómo se relaciona el Account Based Marketing y el Inbound Marketing?
El Account-Based Marketing (ABM) y el Inbound Marketing comparten aspectos clave en su enfoque. Ambos dependen de herramientas tecnológicas para definir el buyer persona y crear contenido personalizado.
Además, la experiencia en la creación de contenidos del equipo de Inbound Marketing se traslada fácilmente al ABM. Esto se traduce en que algunas agencias que ofrecen servicios de Inbound también ofrecen ABM. Aprovechando asi su experiencia en la parte operativa común a ambas estrategias.
En cuanto al Marketing Automation de Captación, también se relaciona con el ABM a través de la automatización de secuencias según el comportamiento del usuario. Aunque en el ABM se maneja un número menor de contactos, la filosofía de tratar a los usuarios y realizar scoring es similar.
En relación con las Inbound Sales, el ABM se apoya en herramientas de automatización propias de este campo para realizar acciones y obtener trazabilidad del comportamiento del usuario. Te invitamos a leer ¿Qué es Demand Generation?
¿Qué debes esperar del account based marketing?
El account based marketing engloba procesos, herramientas y tecnologías. Estas permiten a las empresas recopilar, analizar y visualizar datos para una toma de decisiones más precisa.
Sus ventajas son diversas, puesto que mejora de decisiones mediante información actualizada, impulsando la eficiencia y rentabilidad. Además, existe un aumento de la productividad al automatizar tareas, mejor comprensión de las necesidades del cliente. Esto lleva a una mayor satisfacción y una gestión más efectiva del riesgo, protegiendo el negocio.
Ejemplos concretos ilustran cómo la account based marketing beneficia a las empresas. Una tienda en línea puede usarla para optimizar campañas de marketing y aumentar las ventas. Luego, una empresa manufacturera puede reducir costos y mejorar la calidad al rastrear datos de las necesidades específicas de sus clientes.
Otro ejemplo es cuando una entidad de seguros puede personalizar sus ofertas al analizar patrones de comportamiento de clientes en zonas específicas.
