El telemarketing es una estrategia de marketing más o menos tradicional que aplican incluso las grandes marcas para alcanzar sus objetivos de cualificación de leads y de ventas. Si quieres saber más, en esta entrada te damos más detalles sobre el tele-marketing.
Contenidos
¿Qué es el telemarketing?
La telemercadotecnia o telemarketing es tipo de estrategia en la que se utiliza el teléfono para establecer comunicación con los leads y conseguir cualificaciones, ventas o solicitar acciones posteriores, que pueden ser:
- Invitar a una reunión o evento
- Que soliciten un catálogo
En el tele marketing se trabajan con prospectos en frío o cold leads es decir: personas con las que no se había establecido un contacto anterior o con hot leads que son prospectos con los que se ha establecido una comunicación previa.
En algunos casos no se trabaja con prospectos sino que se contactan clientes pasados o clientes actuales.
Anteriormente el telemarketing era realizado de forma exclusiva por agentes de ventas o closers de llamadas telefónicas. Los closers tenían un estilo de llamada directo y agresivo en el que buscaban la venta por encima de todas las cosas.
Los antiguos closers del telemarketing no se preocupaban mucho por el beneficio del cliente, todo lo que buscaban era el lucro.
Esta forma de llamada telefónica comercial no solicitada ha sido criticada con mucha frecuencia. Por eso en la actualidad se ha evolucionado y se ha desarrollado un nuevo modelo de telemarketing nearshore en el que los agentes que realizan las llamadas no son unos vendedores sino unos asesores.
Los asesores de telemarketing se encargan de conocer con detalle las características, las necesidades, dolores y deseos de los clientes potenciales y en función de lo que exprese el prospecto ofrecen soluciones que pueden ayudarlos a resolver sus problemas.
Tipos de telemarketing
Esta técnica tiene ciertas características y particularidades.
Por lo general no es realizada en las mismas oficinas de la empresa que se beneficiaria de la campaña sino que se subcontrata o externaliza el servicio.
Cuando las llamadas se hacen desde la misma ciudad o el mismo país donde se encuentran los receptores de la llamada se habla de telemarketing nearshore.
Cuando las llamadas se realizan desde un país distinto se habla de telemarketing offshore.
¿Cuáles son los objetivos de la telemercadotecnia?
Cuando se habla de tele-marketing es común pensar en las tele-operadoras que interrumpen nuestras actividades con llamadas no solicitadas para ofrecernos servicios o productos, por lo que es normal creer que la tele-mercadotecnia tiene como objetivo principal la venta.
Pero la verdad es que con el telemarketing además de ventas se busca conocer con detalle la opinión de los clientes y prospectos.
Las campañas de telemarketing son una útil fuente de información para las empresas y emprendimientos. ¿Por qué? porque son un canal directo de comunicación en el que los clientes y prospectos expresan la que opinan acerca de ciertos productos o servicios.
Ventajas del telemarketing
El telemarketing tiene varias ventajas para las empresas que buscan implementarlo, a continuación enumeramos las más importantes:
- El telemarketing es una forma de marketing bastante económico de implementar.
- Se puede conseguir un gran retorno sobre la inversión si se cuenta con un sistema de ventas probado y una buena oferta.
- Es una forma de publicidad barata con gran capacidad de influencia.
- Bien aplicado el tele-marketing puede ayudar a conseguir mejores clientes con altos niveles de satisfacción.
Pero el telemarketing no solo tiene ventajas para el vendedor o la empresa, el telemarketing también ofrece ventajas para los prospectos o clientes.
- Las personas que adquieren productos o servicios a través de campañas de ventas de telemarketing no tienen que desplazarse a ninguna tienda para comprar, compran en la comodidad de su casa u oficina, con lo que ahorran tiempo y esfuerzo.
- Los prospectos o clientes pueden resolver todas las dudas que se les presenten antes de hacer la compra.
- Los compradores sólo adquieren los productos o servicios que más satisfacen sus necesidades.
Desventajas
El telemarketing también tiene sus desventajas y es que con frecuencia se considera una forma de venta intrusiva que no respeta el tiempo ni la privacidad de los contactados.
Mucho se ha debatido al respecto de las implicaciones éticas y legales del telemarketing. En la actualidad existen leyes y normas que regulan la práctica del tele-marketing. Estas leyes varían en cada país.
Cómo sacarle más provecho al telemarketing
Para sacarle más provecho al telemarketing es imprescindible que las empresas que quieran ponerlo en práctica dediquen tiempo y recursos a la formación de los agentes que se encargarán de las ventas. Además investiguen en profundidad al público objetivo, eso puede aumentar de forma considerable las conversiones.
Un personal encargado de las llamadas que cuenta con una formación de calidad especializada para vender determinado producto o servicio puede duplicar los resultados que consiguen los agentes que no tienen formación específica.
El telemarketing puede resultar una actividad monótona y en ocasiones estresante para los operadores que realizan las llamadas. Por tal razón se recomienda que la empresa les garantice unas buenas condiciones de trabajo:
- Ambiente agradable
- Trato de calidad
Esto también se refleja en los niveles de motivación y en los resultados.
Las empresas que mejores beneficios consiguen gracias al telemarketing son aquellas que tienen unos objetivos claros y definidos y además han desarrollado un sistema que permita tener una relación de:
- Tiempo invertido en llamada
- Porcentaje de conversión de la llamada
Esas dos métricas pueden brindar una información valiosa que puede servir para afinar ciertos aspectos de los esfuerzos de marketing telefónico.
También es importante mencionar que si se quieren conseguir buenos resultados gracias al telemarketing se recomienda la aplicación de estrategias de marketing relacional.
El marketing relacional y el telemarketing permiten conseguir a largo plazo una base de clientes satisfechos y leales que confían en la marca.
Para conseguir unos altos niveles de satisfacción de los clientes se debe organizar una estrategia de telemarketing que no sea intrusiva y que, antes de buscar la venta busque la resolución de los problemas de los prospectos.
Con todo esto en cuenta puedes comenzar a aplicar telemarketing en tu empresa. Recuerda que la clave está en la implementación constante y la revisión de estrategias.
