La venta telefónica o telemarketing en ocasiones es clave en toda estrategia de marketing integral. Si quieres saber cómo vender por teléfono de forma efectiva, en esta entrada te contamos las mejores técnicas para vender por teléfono.
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¿Cómo vender por teléfono de forma exitosa?
Esta es una pregunta que en algún punto muchos comerciales se han hecho. Sobre la venta telefónica existen muchos mitos y muchas ideas erróneas.
La mayoría de los comerciales son muy buenos vendiendo cara a cara, bien sea tocando puertas o reuniéndose con sus prospectos en un despacho, pero a la hora de vender por el teléfono se paralizan y por eso comienzan a preguntarse:
- ¿Cómo vender por teléfono? ¿Existe un método o una técnicas?
- ¿Es posible cerrar ventas usando solo el teléfono?
- ¿Un comercial o vendedor de cara a cara puede volverse un gran vendedor con el teléfono?
- ¿Puede una persona normal convertirse en un buen vendedor solo usando el teléfono?
La verdad es que todas esas preguntas tienen respuestas positivas porque no solo es posible aprender a vender usando un teléfono de los de toda la vida aunque no se tenga experiencia comercial:
Existen técnicas que pueden ayudarte a vender más por teléfono en el menor tiempo posible, pero requieren cierto esfuerzo y dedicación.
La venta bien sea telefónica o presencial es una habilidad como cualquier otra y para desarrollarla es necesario practicarla de forma constante.
Aquí en esta entrada encontrarás consejos, técnicas y principios que te ayudarán a vender más.
Cómo vender más por teléfono: lo que debes hacer antes de llamar
Lo primero que se debe hacer antes de llamar con fines comerciales es prepararse.
Existen varios tipos de preparaciones y aquí las verás todas, estas preparaciones son:
- La preparación relacionada con el producto
- La preparación relacionada con el prospecto
- La preparación del guion
- El ensayo
La preparación relacionada con el producto o servicio
No podemos vender algo sino lo conocemos en profundidad.
Por eso lo primero que debes hacer es tomar el producto y comenzar a revisarlo en profundidad.
Examínalo con todo detalle, mira cada una de sus partes y competentes.
Conoce sus materiales, sus colores, sus texturas.
Mira el empaque y las cajas donde viene embalado.
Apréndete con detalle el manual de instrucción y úsalo.
Si se trata de un producto para armar pues comienza a armarlo y a desarmarlo hasta que puedas hacerlo tranquilamente y en poco tiempo sin leer las instrucciones.
Si en lugar de vender un producto lo que vendes es un servicio en ese caso haz una lista con todas las características, con todas la ventajas, los beneficios y claro, también las desventajas.
Eso es importante porque luego te servirá para preparar el guion de ventas y vender tu producto con más confianza.
Ten en cuenta que mientras más conozcas lo que vendes podrás venderlo con mayor facilidad y confianza, ese es uno de los grandes consejos de los expertos que enseñan cómo vender por teléfono.
Conoce a tu prospecto mejor que a tu producto
Cuando tienes todos los datos relacionados con tu producto o servicio el siguiente paso es conocer al prospecto.
Lo más recomendable es que crees un buyer persona o avatar de cliente ideal.
Un buyer persona es un modelo ficticio que armamos tomando en cuenta varias características, condiciones y rasgos que tienen las personas que podrían comprar nuestros productos.
Sobre tu cliente ideal o avatar debes conocerlo todo:
- Edad
- Si tiene o no tiene hijos
- Si está casado, soltero o en un relación
- Su grado de instrucción
- Su nivel de ingresos
- Sus gustos
- Sus necesidades
Es importante que hagas una lista detallada de todas las características que tiene tu cliente, por tonto que parezca todo eso te ayudará a vender más y mejor.
Si estás comprometido y de verdad quieres saber cómo vender por teléfono harás esta preparación, además es muy sencilla, todo lo que tienes que hacer es sentarte con papel y lápiz y tomar nota.
Claro, también puedes salir a observar a las personas que quieres venderles, investiga:
- Dónde trabajan
- Qué auto conducen
- Dónde se reúnen en sus ratos libres
Con esa información sumada a las características y beneficios de tu producto o servicio podrás armar un guion telefónico con facilidad.
La clave si de verdad quieres saber cómo vender por teléfono de forma efectiva: el guion
Una vez que lo sabes todo sobre tu producto y sobre tu prospecto el siguiente paso es sentarse a elaborar el guion.
No dejes que el nombre te intimide, un guion de ventas por teléfono es bastante sencillo.
Todo lo que tienes que hacer es armar una presentación breve en la que le explicas al prospecto lo que ofreces.
Lo que diferencia al guion de teléfono de las presentaciones de ventas cara a cara es que debes tener en cuenta que en algún punto el prospecto puede hacerte preguntas y esto es muy importante:
Debes preparar todas las posibles preguntas que el prospecto puede hacerte y responderlas (por eso era necesario saberlo todo sobre el producto).
Así, cuando el lead te pregunte sobre las características o sobre el funcionamiento o sobre las ventajas también sabrás cómo responder.
No existe un forma única para crear guiones, pero quizá la mejor técnica que debes tener en cuenta a la hora de armar un guion es:
Se natural y evita sonar cómo suenan los otros vendedores y teleoperadoras.
Ya teniendo solo eso en cuenta tendrás una gran ventaja con respecto a los otros vendedores que utilizan el teléfono.
El ensayo del guion
Algo que no se dice con frecuencia en todas las guías y tutoriales donde te enseñan cómo vender por teléfono es que el guion siempre se va perfeccionando conforme lo practicas.
Por eso cuanto más ensayes tu guion mejor vendedor telefónico serás.
El ensayo tiene dos objetivos muy claros:
- Que puedas ir perfeccionando y arreglando esas partes de tu libreto de ventas que no suenan muy convincentes
- Que te aprendas el guion
Si tal como lo lees: debes aprenderte todo tu guion, luego cuando tengas que hacer las llamadas todas las respuestas y las palabras estarán en tu memoria y podrás vender más tranquilo.
